La psicología de los clientes de una inmobiliaria

Uno de los factores más importantes para tener éxito en el sector inmobiliario es entender la psicología de los clientes compradores, vendedores, inversores, etc. para mejorar el proceso de captación y de venta.

Conocer qué factores influyen en las personas a la hora de tomar la decisión de contratar un agente inmobiliario o rechazar sus servicios te puede ayudar a ahorrar tiempo y lo más importante: aumentar las ventas y la facturación.

En este artículo te informamos acerca de una serie de conceptos y de la importancia de la psicología del comprador y los aspectos para estudiar, comprender, medir y predecir el comportamiento los clientes de tu agencia inmobiliaria y en general de cualquier consumidor.

¿Qué es la psicología del cliente?

En términos generales, la psicología del cliente es una disciplina científica que estudia el comportamiento de los compradores con la finalidad de entender las circunstancias, los sucesos o los factores que influyen en la decisión de compra, para que el consumidor opte por un producto o servicio en específico y no por otro. 

Para hacer lo anterior, esta disciplina científica se orienta en estudiar los procesos mentales que se encuentran involucrados en las decisiones de compra y los factores que influyen en estos.

Los psicólogos que trabajan en esta área estudian estos aspectos para «entender» el comportamiento de los clientes más allá de los procesos racionales y objetivos que aplica la mente humana.

En esencia, para estudiar los procesos mentales y los factores que influyen en las decisiones de compra, se examinan los siguientes factores:

Factores culturales

En este aspecto se examinan los gustos característicos del contexto sociocultural donde se desenvuelven los consumidores. Más que todo, se busca entender de qué manera las tradiciones, las costumbres, las creencias, las normas, los valores, las expectativas y las pautas culturales pueden ayudar o no a fomentar el consumo de cierto producto o servicio.

Estatus

En este aspecto se examina las necesidades de las personas en función de las presiones que aplica la sociedad con respecto a lo que se debe consumir para asegurar un estilo de vida ajustada a las expectativas sociales. Generalmente, se estudia las modas actuales, los ideales de belleza o las vestimentas actuales para “ser aceptados por la sociedad”.

Factores emocionales y afectivos

En este aspecto se examina las reacciones emocionales, fenomenológicas y sentimentales que generan ciertos productos o servicio en la psiquis del consumidor.

Precisamente, se estudia esta dimensión para conocer de qué manera las emociones y los sentimientos influyen en las decisiones de compra y simultáneamente cómo “ataca” los procesos cognoscitivos, tales como la razón y el juicio.

Las necesidades

En este aspecto se examinan las necesidades de las personas y en función de estos aspectos se analiza si cierto producto o servicio logra satisfacerlas.

Clásicamente, la teoría que se ha utilizado para estudiar las necesidades humanas es la de Abraham Maslow y su famosa pirámide de las necesidades (Imagen 1).

No obstante, ten presente que existen más necesidades humanas aparte de las descritas en la pirámide de Maslow y sería interesante que las investigaras, tales como la necesidad de competencia, logro, poder, afinidad, autonomía, afiliación y otras.

piramide de maslow
1. Pirámide de Maslow / Fuente: wikipedia.org

Factores sociales

En este aspecto se examina si el producto o servicio ofertado influye sobre el ego de las personas, es decir, si el producto o servicio tiene la capacidad de hacer sobresalir a la persona frente a un grupo específico para que sea reconocido y aceptado.

Factores observacionales y situacionales

En este aspecto se examina qué tanto se exponen los consumidores frente al producto o servicio ofertado, es decir, si tiene la capacidad de ser parte de la cotidianidad de las personas, de tal modo que este sea siempre percibido y observado hasta el punto de que su compra o consumo sea algo totalmente habitual.

Factores individuales

En este aspecto se examina qué características personales se asocian con el consumo de cierto producto o servicio. En otras palabras, se detalla qué tipo de rasgos de personalidad se correlacionan con las probabilidades de consumir cierto producto o servicio.

Era moderna y sociedad actual

En este aspecto se examina las nuevas tendencias del consumo y cómo estas pueden promover el consumo de cierto producto o servicio. En este aspecto a su vez se examinan los siguientes factores:

  1. Códigos lingüísticos las nuevas generaciones: se examina cómo se pueden utilizar los emoticones, los nicks y las abreviaturas para que el producto o servicio se pueda acoplar en función de estos códigos lingüísticos. Generalmente, se utilizan los famosos “memes”, para que los usuarios puedan vivenciar el humor en relación a los comerciales digitales que se exponen en las vías digitales.
  2. Internet e interconexión continua: se detalla cómo se puede incrementar la presencia del producto o servicio ofertado en las vías digitales y en las redes sociales, teniendo presente que las nuevas generaciones giran en torno al uso del Internet y consumen gran contenido mediante los espacios que ofrece las redes sociales.